【イベントレポート】成果を求める企業が「Instagram」に取り組むべき理由！ 売上と相関する正しい成果指標と戦略を徹底解説【2025年8月21日開催】

2025年8月21日（木）に開催したWebセミナー「成果を求める企業ほどInstagramに取り組むべき！ 売上との相関から正しい成果指標まで徹底解説」は、多数のご参加とご好評のうちに終了いたしました。

本レポートでは、当社プランナー 松井が登壇した本講演より特に重要なポイントを抜粋し、Instagramが売上に貢献する具体的な根拠と、その効果を可視化するための戦略について解説します。

「今すぐ客」ではなく「そのうち客」の想起獲得が鍵

現代の購買行動において、企業が重視すべきは「第一想起」に入ること、すなわち、ユーザーが何かを欲しいと思ったときに真っ先に思い出してもらえる状態（メンタル・アベイラビリティ）を作ることです。弊社の調査では、第一想起されたブランドは8割の確率で購入に至るというデータがあります。

しかし、SNS環境はアルゴリズムによってエコーチェンバーやフィルターバブルが起こり、情報が閉鎖的になりがちです。また、AI検索の普及によりゼロクリック検索が増え、検索連動型広告の効果も薄れつつあります。

このような環境下では、広告でリーチする「今すぐ客」だけでなく、「いつか買ってくれる人」である「そのうち客」をどれだけ多く抱え、育成できるかが将来の成功を左右します。そのうち客を想起集合に入れるためには、広告による受動的な認知ではなく、ユーザーが自発的にアクションを起こす能動的なエンゲージメントが不可欠です。

Instagramは「第二のランディングページ」として機能する

従来のカスタマージャーニーのように、ユーザーが情報を段階的に見て即座に購入に至るケースは減少しています。

現代のユーザーの購買行動は、SNSなどで商品を見かけた際に、すぐに買わずに「保存」や「欲しいものリスト」に入れ、レビューや評判を確認し、セールなどのタイミングでまとめて購入する「ディレイ購買」が主流です。

このディレイ購買において、公式Instagramアカウントは「第二のランディングページ」の役割を担います。広告などで興味を持った見込み客は、購入を検討する段階で公式アカウントのプロフィールを訪れ、コンテンツを見てナーチャリング（育成）されます。アカウントが充実していると、ユーザーはフォローという形で想起集合に入り、ディレイ購買の対象として囲い込まれるのです。

保存数とエンゲージメントはEC売上と相関する

Instagramの投稿活動が売上に間接的に効いていることは、複数の事例で実証されています。

事例①：保存数とコンバージョン率の強い相関

外部データと連携した効果計測の結果、Instagram広告の「保存数」は、いいねやコメント数、リーチ数といった他の指標よりもコンバージョン率と最も強い相関を示すことが判明しました。これは、保存という能動的な行為が、想起集合への登録（ディレイ購買の意思決定）を意味することを裏付けています。

事例②：エンゲージメントとECサイトPV数の連動

ある商品のInstagram投稿におけるエンゲージメント数の増減を示す波形と、ECサイト内の商品名検索数および商品ページPV数の波形が、期間を通じてほぼ完全に一致する相関関係が確認されました。

さらに、投稿後のセール期間において、広告投下がないにもかかわらず、過去に保存したユーザーが訪れたことで商品ページのPV数が増加しました。このデータは、「保存された商品はセール時にディレイ購入される」という仮説を明確に証明しています。

間接効果を可視化する「KGI調査」の設計

Instagramの活動は間接的な効果が中心であるため、広告のような直接効果（ラストクリック）だけを重視する「直接効果変調主義」からの脱却が必要です。

成果を求めるのであれば、間接効果を計測できる独自環境の設計が不可欠です。例えば、牡蠣（成果）を育てるために水源の山（想起・ブランドイメージ）を整備するように、購買の土台となる想起を強化することで、結果的に広告のCPA改善やマーケティング費用対効果（MER）の向上につながります。

弊社では、この間接効果を可視化する「ソーシャルメディアKGIリサーチ」を提供しています。

• KPIの運用: 運用でコントロール可能なリーチ数やエンゲージメント数をメインKPIと設定。
• KGIの計測: 外部アンケート調査を活用し、フォロワーと非フォロワーの意識を比較することで、Instagram活動がもたらした想起率やアカウント好意度といった態度変容（間接効果）を計測します。これにより、SNS運用が短期的なコンバージョンだけでなく、中長期的な売上向上に貢献している事実を、具体的な数値で証明することが可能になります。

成果を最大化させるための運用戦略

1．インフルエンサーによる評判形成の重要性

現代のユーザーは、多くの商品の中から「自分で決められない」と感じる層が増加しています。この層は、「みんながいいと言っているから間違いない」というバンドワゴン効果や、認知的不協和の解消のために、話題量や口コミを重視して購入を決定します。

そのため、インフルエンサーを活用した評判形成は、ディレイ購買を誘発し、広告効果を最大化させるための重要な下地となります。

2．コンテンツの役割分担

公式アカウントをグロースさせるには、単にフォロワーを増やすだけでなく、アルゴリズムに評価される状態（エンゲージメントや交流が活発な状態）を作ることが重要です。

• フィード投稿: 既存フォロワーとの交流を深め、ファン化（ナーチャリング）を目的とします。親近感や信頼性を醸成する、スタッフの人柄が見えるコンテンツなどが有効です。
• リール投稿: 新規ユーザーへのオーガニックリーチを目的とします。企業視点ではなく、ユーザー目線で純粋に「面白い」「楽しい」と感じられるエンタメ性の高い動画や、UGCを活用したコンテンツを展開します。

自社の商材が「趣味的に楽しいもの」なのか「必要性で調べるもの」なのかといった特性を理解し、「ユーザーにとってどういう意味を持つのか」を深く分析した上で、想起につながるコンテンツ設計を行う必要があります。

まとめ

Instagramは、エンゲージメントを通じて「そのうち客」を想起集合に入れ、ディレイ購買を通じて売上に確実に貢献するメディアです。短期的な成果に囚われず、中長期的なファンの育成と、間接効果を可視化する効果計測環境の設計こそが、成果を求める企業にとって最も重要な戦略となります。

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