第一想起獲得戦略コンサルティング

施策の成功確率は、知識や予算ではなく「判断基準」で決まる

第一想起獲得戦略コンサルティングで実施する「想起戦略PMO（Project Management Office）」は、目標に基づく狙うべき第一想起を明らかにし、期間やリソースを考慮した最適な戦略策定と実行を支援するサービスです。

フェーズ1では、当社独自のフレームワーク『売上の地図』、顧客の想起ジャーニーを用いて、第一想起を獲得するための具体的な戦略を策定します。フェーズ2ではPMOとして、投資対効果のシミュレーション、PoCの設計、パートナー選定、進行管理、効果検証など、プロジェクトを主導しながら目標達成に向けて伴走します。戦略パートナーとして計画から実行まで一貫してご支援し、長期的な事業成長にコミットします。

また、企業が当社の支援に頼らず自走できる状態を目指し、マーケティング力の向上や自走するための仕組みづくりをサポートします。

解決できる課題・このような方におすすめ

認知度が向上しても売上につながらない

認知（助成想起）は上がっている、あるいは下がっていないにもかかわらず、売上が伸びない、または下がっている。こうした現象は、買う場面での想起（特に第一想起）が獲得できていないことによって起きることがあります。

ブランディング施策の効果を数値化できず、売上への影響が把握できない

パフォーマンスマーケティングに比べ、ブランディング施策の効果が数値化できず、売上にどのように影響しているかが見えない。結果として、投資判断が遅れ、想起への投資が後回しになり、短期施策への偏重が進むことがあります。

想起の戦略が定まらず、投資が分散してしまう

第一想起を取りたいという意志はあっても、「どのCEPs（ニーズ入口・使用シーン入口）で第一想起を取りに行くか」が定まらないと、メッセージや施策が分散し、結局どこでも想起されない状態になりがちです。

短期の獲得効率が悪化している（CPA上昇）

いわゆる刈り取り型の施策が効きにくくなり、CPAが上昇し続ける。これは市場環境要因だけでなく、指名検索や計画購買が増えず、想起の土台が育っていないことによって起きる場合があります。

想起戦略の「絞り込み」が社内で進まず、意思決定が止まる

「特定セグメントに絞る＝ターゲットが小さくなるから売上が減るのではないか」という抵抗が生まれ、合意形成が進まず、戦略が宙に浮くことがあります。この合意形成は、実務上の最大の難所の一つです。

なぜ第一想起なのか

現代の消費者は、膨大な選択肢の中から商品やサービスを選ぶ時代に生きています。情報量が増え、人の認知的資源に限界があるなか、多くの場合は最初に思い浮かぶブランドや商品が選ばれる傾向にあります。

消費者がニーズを感じた瞬間に、まずあなたのブランドが思い浮かぶ状態をつくることで、真っ先に検討がされます。これは検討のファストパス獲得を意味し、真っ先に検討がされることにより購入率を上げることができます。第一想起の獲得は、売上の増加やマーケティングの課題を解決するうえで極めて重要です。

第一想起と売上の強い相関性

当社の調査にて、第一想起のブランドは他のブランドより高い購入率であることが示されています。消費者にとって「一番最初に思い浮かぶブランド」であることが、売上に直結する重要な要因です。

売上に対する影響度を試算できる

売上に直結するということは、想起率の向上がどのくらい売上に影響を与えることができたのかをある程度試算できることを意味します。「施策を実行したらどのくらい売れるのか」という問いに対し、想起であれば期間をかけて仮説検証を繰り返していくことで、ある程度の試算ができるようになります。

第一想起は観測可能なKGI

第一想起の獲得状況は「誰の、どんな想起が、どれだけ上がったのか」を数値として観測することが可能です。第一想起獲得をKGIとしたブランディング施策を定期的に評価することができます。

顧客獲得コスト（CAC）の改善へのインパクト

第一想起のポジションを獲得することで、指名検索や計画購買が増加し、広告費を抑えながらも効果的に顧客を獲得できるようになります。想起率が向上することにより、結果として顧客獲得コスト（CAC）を抑えた効率的なマーケティングを実現することができます。

重要：想起戦略は「カテゴリー想起」を狙うと失敗しやすい

第一想起の獲得は、カテゴリー想起を狙えばうまくいくとは限りません。特に、経営資源に劣る（市場シェア2位以下の）チャレンジャーやフォロワーは、カテゴリー全体で第一想起を取りに行くと消耗戦になりがちです。

そこで重要になるのが、「◯◯（特定ニーズまたは特定オケージョン）の▢▢（カテゴリー）といえば△△（ブランド名）」（例：「知覚過敏ケア」の「歯磨き粉」といえば「シュミテクト」）のように、特定のCEPs（ニーズ入口・使用シーン入口）における第一想起に絞って勝つ戦い方です。そして、ここが最も重要です。第一想起は「どこで取るか」を誤ると、投資が分散し、結局どこでも思い出されない状態になります。

さらにこの「絞り込み」は、社内で抵抗が起きやすい領域です。「特定セグメントに絞ると売上が減るのではないか」という懸念が出て、意思決定が止まることがあります。想起戦略PMOでは、調査と構造化を通じて論点を揃え、外部メンバーとして合意形成を後押しします。難しい意思決定を前に進めることも、本サービスの重要な提供価値です。

プロジェクト概要

当社は「どのような消費者のどんな想起を、どのように獲得するか」を明確化し、消費者の「第一想起」を獲得する戦略構造を構築します。さらに、実行段階ではPMOとしてプロジェクトに伴走し、施策のパフォーマンスを最大化するための支援を行います。戦略的な取り組みを通じて、競争市場で確固たるポジションを築くお手伝いをします。

フェーズ1：第一想起を獲得するための戦略策定

本フェーズは、単なる市場調査プロジェクトではありません。

「どのような戦い方をすれば、競合他社に勝ち、選ばれ続けることができるのか」
その問いに対する明確な解を導き出し、勝つためのロードマップを策定します。

一般的な調査会社が行う定型的なレポート納品とは異なり、貴社の状況に合わせた完全オリジナルの仮説構築・検証・戦略設計を行います。

01. 仮説構築セッション

調査を実施する前に、まずは「勝てる仮説」を徹底的に議論・構造化します。当社のフレームワークを用い、貴社の勝ち筋の輪郭を明らかにします。

POX（Points of X）の可視化とエクイティの整理

顧客が求める価値に対し、貴社と競合他社がどこで並び（Points of Parity）、どこで差別化されているか（Points of Difference）を可視化します。競合との差分を明確にし、ブランドのエクイティ（資産）として何を積み上げるべきかを定義します。

• POP：Point of Parity
  自社も競合も満たすことができている最低限の価値（競争上必須だが、コモディティ化してしまっている価値）
• POD：Point of Difference
  クライアントが求めていて、競合以上に当社が提供できている価値
• POF：Point of Failure
  クライアントが求めていて、競合の方が提供できている価値（他社を選ぶ理由）

優先ターゲットと第一想起の定義（CEPs設計を含む）

デモグラフィック（属性）やサイコグラフィック（心理）など多角的な視点からセグメンテーションを行い、優先すべきターゲットを特定し、POXとかけ合わせて、狙うべき第一想起を設計します。さらに、そのターゲットがどのような入口（CEPs：Category Entry Points）で商品を想起すべきかもあわせて設計を行います。

ここでは特に「カテゴリー想起ではなく、勝てる特定CEPsで第一想起を取る」という戦い方を前提に、戦場を決めていきます。

「やらないこと」を決める優先順位付け

ファネルマップを用いて注力施策を可視化します。第一想起獲得のために「何をすべきか」だけでなく、リソースを集中させるために「どのような施策を行うべきではないか」を整理し、優先順位を明確にします。

02. 仮説検証型リサーチの設計・実施

構築した仮説を定量的なデータで検証します。

戦略直結型の調査設計

定型化された調査票は使用しません。「どの仮説を明らかにするための質問か」を徹底的に練り上げ、選択肢の一つひとつまでディスカッションを行い設計します。

03. 勝ち筋に基づく戦略設計

調査結果（ファクト）と仮説を統合し、実行可能な戦略へと落とし込みます。

「資源優勢」の発見

戦略とは、目的を達成するための「資源優勢（リソースの優位性）」の確保に他なりません。どれだけ優れた商品でも、競合がひしめく市場で正面突破を挑めば消耗戦になります。私たちは調査データを以下の視点で分析し、リソースを投下した際に、競合を凌駕できる「勝てる戦場」を明確にします。

• 「相性」と「受容性」の交差点を見つける
  単に市場規模が大きい場所を狙うのではなく、貴社のブランド資産（技術、イメージ、既存顧客層）と、ターゲットの未充足ニーズ（悩み）が最も合致するポイントを特定します。
• ニッチ市場で一番になりシェアを拡大させる
  「市場を絞る＝売上が下がる」ではありません。特定の「悩み」や「使用シーン」において圧倒的な第一想起（No.1ポジション）を獲得することが、結果としてカテゴリー全体でのシェア拡大につながるルートであることを、構造と数字で説明し、ターゲットセグメントを定義します。この論点は社内で反発が起きやすいため、想起戦略PMOでは合意形成の設計も支援します。意思決定を止めないために、論点整理、懸念の可視化、判断基準づくり、会議設計まで踏み込みます。

「無風化」を回避する戦略的情報設計（WHAT）

戦場が決まっても、武器となるメッセージが弱ければ顧客の心には届きません。機能や特徴を網羅的に伝えようとしてメッセージが分散し、結局誰の記憶にも残らない「無風化」を避けるため、伝えるべき情報を極限まで研ぎ澄まします。「いろいろな機能がある商品」という曖昧な認識ではなく、「◯◯の悩みを解決してくれる商品はこれ」という明確なタグ（第一想起）を顧客の脳内に埋め込むための、強固な情報設計を行います。

• 1 Benefit、1 RTBの原則
  ターゲットの関心が低い段階（アテンション獲得フェーズ）では、あれもこれもと伝えてはいけません。「たった1つの刺さるベネフィット（便益）」と、それを支える「たった1つの強力な根拠（RTB：Reason to Believe）」に絞り込み、情報の鋭さを最大化します。
• 接点（WHERE）に応じた情報の濃淡設計
  すべての場所で情報を絞り込むわけではありません。「1 Benefit、1 RTB」で鋭く切り込むべき接点と、興味を持った顧客に対し十分な情報を与えて説得すべき接点を見極めます。フェーズや媒体の役割に応じて情報の量と質をコントロールし、認知から購入に至るまでの態度変容を促す、メリハリのあるコミュニケーションを設計します。

投資対効果を最大化するアロケーションプラン（WHERE / HOW）

策定した「勝てるメッセージ」を、ターゲットに最も効率よく届けるための実行計画を策定します。

• 資源集中のための媒体選定
  特定した「資源優勢」が働くポイントに対し、予算を集中投下します。全方位への露出ではなく、ターゲットが情報を探索する接点や、信頼を寄せるインフルエンサーなど、勝率の高いタッチポイントを厳選します。
• KGI・KPIシミュレーションへの接続
  「想起率が上がれば売上が上がる」という精神論ではなく、論理的なツリー構造を用いて数値化します。「ターゲット内での第一想起率をn％上げれば、全体のシェアがn％向上する」といった事業KGIに直結するロジックを組み上げ、投資判断に資するアロケーションプランを策定します。

フェーズ2：PMOによるプロジェクト主導、目標達成

投資計画と実行基準の設計

① ブランディング費用の投資回収計画の策定

第一想起を獲得するために必要なブランディング費用を具体的に算出します。投資した費用を中長期的にどのタイミングで、どのような形で回収するのかを計画します。収益化までのロードマップを設計し、持続可能なブランディング施策の指針を提供します。

② KGI・KPIの設計

投資効果を最大化するための中長期的な達成目標（KGI）、その達成状況を適切に測定するための評価指標（KPI）を設計します。プロジェクト進行中に効果の測定と改善を同時に行える体制を構築します。

③ 撤退ラインの設定

施策を実施する中で、どの状態に達したら撤退するべきか、または戦略を見直すべきかを判断する具体的な基準を設定します。この基準には、売上指標、費用対効果、第一想起獲得率などを組み込み、客観的な判断材料を提供します。無駄な投資を防ぎ、柔軟な戦略修正を可能にします。

④ PoC（Proof of Concept）の設計

施策の投資回収を確実にするため、計画段階で「いつ」「何を」「どのように」検証するのかを定義します。第一想起の効果を測定する具体的な指標やプロセスを設定し、段階的な効果測定を実施します。施策の実行可能性を確認しつつ、成功の再現性を高めます。

PMO体制による実行支援とパフォーマンス管理

① 施策パートナーの選定

クリエイティブ制作、広告運用、PR、サイト制作などの施策を実行するパートナーの候補をピックアップし、最適なパートナーの選定をサポートします。RFP（提案依頼書）の作成からコンペティション当日のファシリテーションなどを行い、適切なパートナー選定を通じて、戦略実行の成功確率を高めます。

② クオリティコントロール

制作物や企画内容、コミュニケーション設計が、策定した戦略に忠実であり全体最適を実現しているかを管理します。戦略と戦術が分断されることを防ぎ、個別最適ではなく全体最適を目指すための品質管理を徹底します。PMOとして全体の方向性を維持し、プロジェクト全体の統合をリードします。

③ パフォーマンスリード

施策のローンチ後は、PMOとしてパフォーマンスの最大化をリードします。会議のファシリテーションや分科会のアジェンダ整理を行い、スムーズな意思決定をサポートします。施策実行後には効果検証を行い、データを基にネクストアクションの方向性を示唆します。PDCAが正しく回る状態を構築します。

定期健診と戦略のアップデート

① 定点調査

ブランドの状態を定期的に把握するため、半年ごとに定点調査を実施します。これは健康診断のように、第一想起やブランド認知、顧客行動などの変化を測定し、戦略の有効性を確認するための重要なプロセスです。定量的なデータを基に、ブランドの現状を正確に把握します。
※半期に1回を推奨

② 戦略アップデート

調査結果をもとに、年に1回、戦略全体を見直しアップデートします。市場の変化や新たな課題に対応しながら、ターゲット戦略や施策内容を最適化します。現状維持にとどまらず、常に最適なアプローチを追求する戦略を提供します。
※年1回を推奨

適宜：マーケティング力向上支援プログラム

以下は、社内チーム全体のスキル向上や今後社内で自走するための体制構築を支援するプログラムです。詳細はお問い合わせください。

1. 実践的な研修プログラムの提供
2. 自走を支えるドキュメントの作成（戦略フレームワークや施策マニュアルなど）
3. 動画データによる継続学習支援

トライバルメディアハウスのPMOとは

トライバルメディアハウスでは、以下のポリシーをもってPMOを実装しています。

• 私たちはプロジェクトマネジメントオフィス（PMO）として、プロジェクトの成功をご支援いたします
• 私たちは、貴社と同じ目線で課題に向き合い、議論を通じて解決策を導き出します。コンサルティングではないため、一方的な提案は行わず、貴社の知識や経験を尊重し、私たちの専門性を掛け合わせることで、最適な戦略と実行計画に伴走いたします
• 意思決定は、ディスカッションの土台をお持ちし、貴社との十分な協議に基づき行います
• 私たちの提供するサービスは、プロフェッショナルとしての高い専門性と倫理観に基づいた高品質なものであることをお約束します。貴社の期待を超える価値を提供できるよう、常に自己研鑽に努めます
• 私たちのサービスは、机上の空論や一方的な押し付けではなく、貴社の現場での実行可能性を考慮した、実践的な支援です。計画策定から実行支援まで、一貫して貴社に伴走いたします
• 貴社の成功が私たちの成功です。責任感を持ち、最後までプロジェクトをやり遂げます。同時に、実行においては、貴社の主体的な関与が不可欠であることをご理解ください
• 貴社の希望や想いは大切にしますが、プロとしての意見は忖度なく述べさせていただきます
• どんなに小さいことでも懸念点や心配事項は都度共有・確認し、すり合わせていただければと思います

なぜトライバルメディアハウスなのか

成果の出る実現可能・実行可能な具体アクションまで設計します

私たちは広告代理店ではありません

「CMを打つ」「プロモーションやキャンペーンを実施する」「イベントをやる」などは大事ですが、施策はあくまで目的や目標を達成するための手段でしかありません。私たちは「施策をやること」を前提とせず、目標を達成するための道筋を貴社と共に見出し、競争に勝つための資源優勢計画を策定することにこだわります。有限な資源を、どこに使い、どこには使わないのか。「やるべきこと」以上に「何をやらないか（やっても意味がないのか）」の設計にとことんこだわります。

私たちはコンサルティング会社ではありません

「絵に描いた餅」は、現場実務の経験不足や、具体施策による成果の想像力欠如から生まれます。私たちは創業以来、約20年にわたり、大手企業300社以上と、広告、PR、プロモーション、ブランディング、SNS活用における実務をご一緒してまいりました。どんな状況下で、どんな施策に、いくらくらいの予算を投下すると、どのくらいの時間軸でどんな成果が出るのか。これら大量の実務経験を積んできたからこそ「この戦略であるべきだ（この戦略ではないはずだ）」という具体施策と接続する上流が設計できると自負しています。

「売上に接続する」独自のメソッド

当社は、『売上の地図』『業界別マーケティングの地図』（日経BP）、『マーケティング「つながる」思考術』（翔泳社）をはじめ、売上と第一想起を「構造」で整理するナレッジを蓄積し続けてまいりました。「借り物のフレーム」が悪いわけではありませんが、当社が約20年にわたり、業界（商品カテゴリー）の特性、市場ポジション（業界のシェア順位）による戦略カスタマイズを行うために開発してきた独自フレームは、必ず貴社のお役に立てるはずです。

また、「想起」をテーマに日経クロストレンドにて連載をさせていただき、ナレッジメーカーとして多くのナレッジを開発してきました。

「想起」の真実　ブランド戦略の羅針盤
「ビール」と聞いて何のブランドを思い浮かべるか。これが「想起」だ。自社の商品・サービスが所属するカテゴリーにおける消費者の想起率が高いほど、購入の選択肢に入る機会が多いことを意味する。想起率は、ブランディングにおいて売り上げに近い重要な指標だ。本特集では『売上の地図』の著者で、トライバルメディアハウス代表取締役社長の池田紀行氏が、同社コンサルタントメンバーと共に自社で実施した消費者調査から、業界別に最も想起されやすい商品・サービスを分析。データを用いて、業界ごとの特徴や狙うべきポジションを解説し、想起の真実をつまびらかにする。
※引用元｜日経クロストレンド｜https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/18/01158/

想起の教科書　KGI・KPIの設計法
「想起を上げれば売れる」。そう信じて施策を重ねても、成果につながらない。そんな経験はないだろうか。重要なのは、自社の現在地に応じてどの想起をKGIとして設定するかを見極め、その実現に向けたKPIと投資配分を設計することだ。本特集では、想起をKGI・KPIの体系として整理し、想起率向上をどう実務に落とし込むかを解説。継続的な成果へと結びつける、実践的なプロセスを提示する
※引用元｜日経クロストレンド｜https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/18/01267/

売上を軸に数々のナレッジを作ってきた当社だからこそ、机上の空論ではなく、現場で実行され、定着する仕組みをご提供できると自負しています。

トライバルメディアハウスの特長

大手企業300社以上と直取引があります

創業以来、約20年にわたり、大手企業300社以上の広告宣伝部、広報部、マーケティング部、販売促進部、事業部、営業本部、人事部などの支援を行っています。そのほとんどが直取引です。売上の80％以上が既存（継続）顧客のリピート案件であることが、お客さまの高い満足度を示しています。

確かな専門性

当社は創業から一貫して「再現可能な成功法則」の開発に取り組み、書籍出版、メディア連載、自社メディアを通じて業界の発展に寄与するナレッジの開発と発信に努めてきました。出版した書籍は20冊以上で、日経クロストレンド、MarkeZine、IT mediaなどでも多くの連載を行っています。

出版書籍一例

体系的なマーケティングが無料で学べるMARPSも運営

2023年からは、体系的なマーケティングが無料で学べるMARPS（マープス）を開設し、自社のナレッジだけでなく、業界内で各テーマを代表する一流の講師を招き、延べ100本以上の優良講義を提供しています。会員はマーケティング業務に従事する方を中心に8,000人（※）を突破、受講満足度は95％を記録しています。
※2026年1月現在

お問い合わせ

よくある質問

担当コンサルタントのご紹介

• 

  池田 紀行

  代表取締役社長／マーケティングストラテジスト

  マーケティング会社、ビジネスコンサルティングファーム、マーケティングコンサルタント、クチコミマーケティング研究所所長、バイラルマーケティング専業会社代表を経て現職。大手企業300社以上の広告宣伝・広報・販売促進を支援。JMA（日本マーケティング協会）マーケティングマスターコース講師。年間講演回数は50回以上、延べ5万人以上のマーケター指導に関わる。
  
  近著『業界別マーケティングの地図』（日経BP）、『マーケティング「つながる」思考術』（翔泳社）、『売上の地図』（日経BP）、『自分を育てる働き方ノート』（WAVE出版）など著書・共著書多数。

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  小島 駿

  マーケティング戦略部　部長／シニアコンサルタント

  デジタル広告の代理店、大手総合広告代理店でのプランナーを経て、2021年当社に入社。100社以上のプランニングの経験を活かし、大手企業のコミュニケーション全体の戦略立案に携わる。 事業成長を目的に 、戦略策定からその後の支援まで継続的に支援できることが強み。
  
  NewsPicks主催『売上の地図』ブートキャンプにて講師を担当。共著： 「業界別マーケティングの地図」（日経BP）。メディア掲載：連載「想起の教科書 KGI・KPIの設計法」「「想起」の真実 ブランド戦略の羅針盤」（ともに日経クロストレンド）がある。