実績紹介

競合優位性の再定義により「勝ち筋」を再設計する――『売上の地図』を活用した、想起を最大化させるマーケティング戦略の策定を支援

日本たばこ産業株式会社（JT）

実績のポイント

『売上の地図』に基づき、市場における「勝機」を可視化
ユーザー調査から、競合と差別化できる価値として「コスパの良さ」「美味しさ」を特定
「想起（メンタルアベイラビリティ）」を起点に、営業と広告の役割を整理し、実行方針の合意形成まで支援

課題：市場環境の変化を捉え、強固な競合優位に立ち向かう「次なる勝ち筋」の再定義

日本たばこ産業株式会社（JT）さまは、加熱式たばこ市場において、次なる成長に向けた戦略の高度化を検討されていました。シェア上位ブランドが強固な基盤を持つ市場構造の中で、ブランドの存在感をさらに際立たせ、生活者の想起を高めていく。その戦略的な指針を導き出すべく、当社のコンサルタントが支援を行いました。

トライバルメディアハウスの役割・施策内容

『売上の地図』による構造分析とクワトロジョパティの打破

まず、当社独自のナレッジ『売上の地図』を用い、市場における自社の立ち位置を客観的に可視化しました。上位ブランドが「認知」や「買いやすさ」で優位に立つ市場において、自社が注力すべき領域を特定。単に認知を広げるだけでなく、購入の瞬間に真っ先に思い出される「想起（メンタルアベイラビリティ）」をいかに獲得するかが鍵であることを、データに基づいて共有しました。

生活者インサイトに基づく差別化の軸を特定し、想起のフックにする

分析・議論を通じて、勝ち筋の軸を決定しました。

重要なのは、単に勝ち筋を定義するだけでなく、それを生活者の頭の中に「想起のフック」としてセットすることです。本プロジェクトでは、想起の獲得を戦略の中核に据え、どの価値をどう伝えるべきかを明確化しました。

情報接点とフィジカル接点の役割を再整理し、想起獲得のための最適なリソース配分を導き出す

想起の獲得には、広告やSNSといった情報接点の設計だけでなく、生活者の「喫煙シーン」に寄り添うフィジカルな接点（店頭や喫煙所など）の設計が大きく影響します。そこで本プロジェクトでは、両者の役割を再整理。特に、生活者の喫煙シーンに近い接点でのアプローチを、重要なチャネルとして位置づけました。

広告は、この実行を後押しし、導き出した勝ち筋を想起のフックとして定着させる役割を担うよう設計しました。

取り組みの成果

客観的なデータに基づき、戦略を進化・高度化

『売上の地図』を用いた緻密な調査・分析で得た客観的なデータから、競合他社に対して優位性を発揮できるポイント（POD）を特定しました。この分析結果に基づき、ブランド成長のためにリソースを重点配分すべき接点の優先順位を整理。確かな根拠に基づく指針を導き出したことで、ブランドの次なる成長に向けた戦略の進化・高度化を実現しました。

部門を横断した共通指標の高度化・明確化と、実効性の高いアクションへの落とし込み

クライアント中で多岐にわたる部門が関与するなかで、「想起」という共通の指標の高度化・明確化を実現しました。これにより、各部門が同じ判断基準を持って議論することが可能となり、戦略の方向性からフィジカルな接点を含む各チャネルの役割最適化といった具体的なアクションまでを一貫性のある施策として整理。組織全体で迷いのない戦略実行を後押ししました。

『売上の地図』を通じた、組織内の共通言語化と投資の最適化

当社が持つ『売上の地図』というナレッジをプロジェクトの基盤に据えることで、部門間での連携をさらに強化し、強固な共通言語を確立しました。単なる分析結果の提供に留まらず、「なぜ想起が重要なのか」「どの価値を伝えるべきか」という一貫した視点を提供。これにより、マーケティング施策における役割の再定義と投資の最適化を支援し、組織としての戦略実行力を高めることに寄与しました。